¿Muerte por éxito?

En nuestra trayectoria profesional nos hemos encontrado de todo, pero hay cosas que se suelen repetir de manera habitual cuando preguntas a la gente con negocios si la cosa va bien… En la mayoría de los casos centran sus respuestas en la evolución de sus ventas como sinónimo de buena o mala marcha del negocio.

Esta respuesta a nosotros nos hace temblar a veces.

¿Has oído hablar de la muerte por éxito?

Este concepto financiero no significa otra cosa que entrar en quiebra por crecimiento del negocio y te preguntarás, pero ¿cómo puede ser esto? pues es muy sencillo. Hay empresas que tienen líneas de negocio dentro de la compañía que no son rentables, es decir que su margen directo es negativo y cuanto más crezcan esas líneas de negocio más pierde la empresa, además el crecimiento de dichas líneas de negocio suele llevar aparejado unas inversiones y una financiación de las mismas que hay que devolver y que llega a estrangular financieramente a las empresas. ¿Y esto porque sucede? Sucede porque no se mide el margen que te deja el negocio sino directamente la venta y no medimos los costes que ocasiona dicha línea de negocio.

Vamos a poner un ejemplo de una empresa del mundo del retail que conocemos y que le paso exactamente esto, ¡Muerte por éxito!

Esta empresa estaba muy bien posicionada en canal multimarca vendiendo bien y ganándole margen a las ventas. La dirección decidió crear una línea de negocio monomarca creando una imagen de tienda que suponía una gran inversión. La empresa paso en 8 años de facturar 22 millones de euros con un EBITDA de 4 Millones de euros y un beneficio neto de 2,75 Millones de euros a factura 45 millones con un EBITDA de 0,5 Millones de euros y un beneficio neto de -2,5 Millones de euros. La empresa entro en quiebra y tuvo que ser vendida a un tercero porque no podían sacarla adelante. La respuesta a esto es sencilla las tiendas con sus costes de personal, alquileres muy altos (las tiendas estaban posicionadas en calles principales de grandes ciudades) y una enorme inversión en comparación con la facturación media tenía resultados directos negativos en la mayoría de sus tiendas y cada vez que abrían una nueva tienda el beneficio disminuía porque no eran capaces de sacarle beneficios directos positivos. ¿Y porque les paso esto? Porque no tenían un modelo de control de gestión que les permitiera controlar costes, márgenes, indicadores financieros que les dieran la señal de alerta de que el negocio por ahí no podía seguir.

La reflexión que hacemos desde Mas Controller es que no solo hay que vender, sino que hay que vender bien ¿Y qué es vender bien? Vender con margen, controlando los costes, sin impagos, de ahí que se hace fundamental tener un modelo de control de gestión independientemente del tamaño de la empresa porque tener el control de tu negocio no depende de tamaño sino de gestión.